Ideas que quizás no conozcas del nuevo mundo de la psicología y de las antiventas inmobiliarias
*Ideas de alguien que vendía pocas casas.
Seguramente te suene de algo (es un decir) si te digo que hay gente que ve a las inmobiliarias como unas aprovechadas.
Que se sacan pastizales por abrir una puerta.
Que utilizan trucos baratos para intentar vender casas.
Algunos hasta con cierta burla dicen que para lo que hacen ellos lo hago yo.
Al principio, ninguna de estas opiniones me importó demasiado cuando vendía casas.
Y seamos claros, malos profesionales los hay pero como los hay hasta en el futbol.
Pero reconozco que después de oírla muchas veces terminó tocándome un poco los huevos.
Bueno, en realidad bastante.
Por cierto, un breve inciso, me gusta hablar de forma amable y clara. Para ello a veces utilizo palabras que pueden sonarte mal, si eso te supone un problema no pasa nada, de verdad, decides tú si seguir leyendo.
Volviendo a las frases de antes, con el tiempo he cambiado de opinión.
Ahora esas frases me parecen estupendas.
Joder, son muy buenas.
Que la gente diga esas cosas de las inmobiliarias no es el problema, el problema es desgastarse en ir en contra de ellas.
Ahora en un momento te diré cómo sacarle mucho partido a estos comentarios y traducirlo en ventas pero antes tengo que contarte algo para que puedas entenderlo todo.
Me llamo Adrián y junto a mi hermano Víctor emprendimos hace unos años una empresa de marketing para inmobiliarias y promotoras en la que creamos un proyecto de experimentación que llamamos «Real Estate Lab».
Original el nombre, eh.
Lo que hacíamos era literalmente experimentar lo que nadie se atrevía/ocurría y transformar esos aprendizajes en servicios para clientes.
Ese proyecto dio lugar a que me pusiera a vender casas, de obra nueva y de segunda mano.
Vendí pocas casas por dos razones: no tenía ni idea de cómo hacerlo y el laboratorio no duró mucho pero sobre por que no tenía ni idea de venderlas.
Verás.
Hace un año vendimos esa empresa para crear otra de marketing que pudiera funcionar para cualquier sector, uniendo lo más desconocido de psicología humana y marketing y ventas.
De esa unión hemos creado el concepto Antiventas.
Lo enseñamos y aplicamos a diferentes sectores pero dado su nivel de novedad, profundidad y por que el sector inmobiliario y «su gente» nos ponía, nos pone y nos pondrá, hemos decidido hacer…
una versión de Antiventas especializado en el sector inmobiliario.
Turra para todos
¡No pierdas la oportunidad!
Máxima tasación!
¡No pierdas la oportunidad!
Estos son algunos mensajes reales que he cogido de inmobiliarias aleatorias tratando de captar el supuesto tesoro: la exclusividad de una vivienda.
Esto provoca lo que hace un tiempo llamábamos: Turra Inmobiliaría.
Cuando empezamos a vender las casas, lo haciamos como todas, nos copiamos de ellas para hacerlo rápido y fácil, recuerda que te dije que tampoco sabíamos.
Así que también ocurría lo que les ocurría a ellas, lo que un tiempo después llamamos Turra Inmobiliaría, un efecto habitual en inmobiliarias que provocaba aburrimiento, hartazgo, indiferencia, ojos en blanco y en definitiva cansancio de aguantar a comerciales que creían saber hacer.
El resultado lo vimos rápido, aquí somos muy buenos:
«Mmm, me lo voy a pensar, gracias»
«Perdona, no me interesa»
«Pedís mucho tiempo de exclusividad»
«Mi casa vale mucho más de lo que me propones»
¿Qué estaba pasando? Veníamos de hacer un montón de cosas y conocer otros sectores y nunca habíamos visto reacciones de un rendimiento comercial tan bajo.
Veamos que pasa si aplicamos el filtro Antiventas Inmobiliarias en ejemplos reales:
Tenemos tu casa perfecta
CasasSOL, una inmobiliaria diferente
>> Mmmm, vale. ¿En qué? No te limites a decirlo, demuéstralo.
Casas al mejor precio posible
Expertos inmobiliarios
Somos un equipo multidisciplinar
Soy muy bueno, cómprame
Puede que hayas escrito alguna de estas frases, puede que las hayas sufrido como cliente de otros negocios.
Da igual.
Lo importante aquí esas frases A LOS CLIENTES LES RESBALA.
Cuando escuchan esos mensajes es como oír llover, no le dicen nada.
Este enfoque de negocio va en contra de lo que sabemos sobre la naturaleza humana.
La razón es que el cliente es completamente egoista y solo le importa él y sus problemas.
Así somos todos.
¿Cuando te haces una foto en grupo con tus a quien vas a primero a buscar como ha salido?
Exacto, a ti mismo. Tú eres lo primero y nos importan nuestros problemas.
Esto es bastante lógico pero si te fijas, esos mensajes de antes no están diseñados teniendo en cuenta esto.
Y esto es solo la base, queda todo un mundo en el que profundizar pero de momento sigamos en la base.
No comprender esta base en la que se apoya cualquier idea de mejora de la inmobiliaría, cualquier comunicación, estrategia captación exclusividades, etc, provoca este efecto:
– Das tu pedazo de dossier con 40 servicios que harás para vender su casa en exclusividad pero la otra persona solo ve el drama de no poder poner su casa en más inmobiliarias.
– Mandas un whatsapp al cliente que estaba interesado y se convierte en un fantasma, desaparece.
– Vas a una casa a enseñarla y el único que no sabe que no va a vender esa casa a esos clientes es el propio vendedor.
Piensa en algo, tu cliente cuando se levanta solo está pensando en sus problemas, no en tus casas.
Esto pasa exactamente igual en todos los sectores.
Y ahora piensa en comerciales utilizando argumentos trilladísimos e invirtiendo horas y horas en procesos comerciales que se van a la basura.
Lo mismo te dices:
«Joder, así es como lo hacemos todos»
Bien, en esa frase está la propia respuesta.
Albert Einstein dijo La definición de locura es hacer lo mismo repetidamente y esperar resultados diferentes.
Si la aplicamos a las inmobiliarias sería La definición de locura es hacer lo mismo que las demás y esperar resultados mejores que ellas.
Verás.
De aplicar comunicación alineada al entendimiento humano el efecto es inmediato.
No necesitas meses para que crezca un fruto que recoger.
Si mañana creas una campaña de captación de exclusivas, olvidándote de lo que hacen los demás, y entendiendo como funcionamos las personas puedes conseguir que gente que lleva meses ignorándote responda.
Esto funciona así en este sector y en casi todos.
Hay quien esto lo ve y hay quien no.
Guay.
Aprovechando las piedras
Te decía que esas frases que ponían a parir las inmobiliarias habían pasado de joderme a gustarme.
Es fácil.
Esas frases son como los lances de un toro, oportunidades
para torear y oportunidades para ser corneados.
La mayoría se enfrenta y desgasta, pasando sin darse cuenta
que ahí está el tesoro.
Fíjate.
Dicen que abrimos puertas y cobramos pastizales. Eso es
bastante cierto. Lo que no dicen es lo divertido y lucrativo que es para
nuestros clientes contrar los billetes que les hemos hecho ganar con su casa,
no se ponen a contar las puertas que hemos abierto.
Si lo que te preocupa es ganar pasta con tu casa y no contar las puertas que abrimos, tenemos que algo para ti que lo mismo te interesa:
Esto podría ser un titular de tu web y justo abajo venderle tu propuesta de venderle la casa, conseguir la exclusividad para entendernos.
Y justo abajo, creas una propuesta para captar exclusividades, con la nueva lente que te estoy contando en esta página y con la que te contamos en el programa Antiventa Inmobiliaría, que haga que tu cliente corra para llamar sin tener ni que contárselo a su pareja.
Y así con cada una de las piedras que se lanzan. Cada queja
es oro, es transformar un punto de dolor humano en un punto de deseo profundo humano.
En ese texto que acabas de leer, hay muchos más trucos de los aparentes, muchas más motivaciones conscientes e inconscientes que uno empieza a ver cuando las conoce y se entrena a utilizarlas.
Psicología humana rentable
Menudo topicazo.
Y menuda verdad.
Aunque todavía no lo sabes, hay una forma de entender a la personas a un nivel muy profundo.
Un nivel de profundidad que es muy rentable para tus ventas, diseño de captación de exclusividades y para cualquier cosa que tenga que ver con seducir a tu cliente.
Este nivel de profundidad es aprender la inteligencia psicoafectiva al servicio de las ventas.
Nada más y nada menos.
Para aprender esta inteligencia psicoafectiva orientada a ventas nos apoyamos en Análisis Transaccional, Psicoanálisis, PNL, Gestalt, Copywriting, Persuasión, Influencia Emocional, Mapa de la Consciencia de David R.Hawkins, etc.
Todos los seres humanos, salvo personas con problemas psíquicos, tenemos una predisposición psicológica.
Todos.
Intentar vender sin conocer esto, es como pegar tiros al aire con una venda en los ojos.
Ojo, a veces se acierta.
Si acertando esas veces te es suficiente, genial, nada que aportar.
Si no es así, comprender la naturaleza humana y concentrar la venta a este punto es quitarse la venda y disparar a diana.
Disparando a dar
Mira.
Hay una diferencia importante.
Bastante importante.
Entre vender por intuición a todos por igual, y vender con consciencia de saber a quien le vendes y cómo venderle.
Es como el típico amigo que intenta tocar la guitarra de oídas o el que toca de verdad.
Creo que te puedes imaginar la diferencia.
Cuando sabes a quien le estás vendiendo y cómo hacerlo, un comercial dispone de un arma muy poderosa.
Un arma que al vendedor le permite entrar al cliente como un cuchillo en la mantequilla.
Cuando lo aprendes y hay voluntad de crecer, esto supone un antes y un después en las ventas.
Es así de simple.
Gran parte de toda esta información la hemos aprendido durante estos años de nuestro gran mentor, Alex Rovira.
Esta información es tan potente, desconocida y cara que durante mucho tiempo solamente llegaba a directivos y altos puestos de las típicas empresas grandes que todos conocemos de bancos, energía, construcción, alimentación, etc…
Programa Antiventas Inmobiliaria: 750€
Soporte 250€ 3 meses
* Este programa es bonificable por FUNDAE (créditos que todos los años se renuevan por tener trabajadores, si tienes duda consúltanos)
Si lo que has leído en esta página te encaja y quieres saber más rellena este formulario y te contesto en 24-48 horas para ver si podemos trabajar juntos.
Preguntas (y respuestas) habituales
¿Cómo se estructura el curso?
El curso se estructura en dos grandes módulos. En el primero, vemos los principios fundamentales de la psicología humana. En el segundo entramos a machete con ejercicios, ejemplos y aplicaciones posibles para tu negocio.
¿Cuánto dura la formación?
Dos sesiones de unas 4 horas, con un descanso en medio. En horario de mañana o tarde en un día o dos.
¿Cómo puedo saber si esto es para mí?
Mira, esto es para ti si:
1. Te sientes como un martillo pilón cuando vendes, es decir, bombardeas a las personas con mensajes que no quieren escuchar sobre tu producto o servicio.
2. Tiendes a hablar de “tu libro” y cuando mandas un email lo primero que haces es presentarte y hablar de la trayectoria de nuestra empresa, de lo satisfechos que están tus clientes..
3. Utilizas jerga técnica y tus textos comerciales tienen el atractivo de un prospecto médico.
4. Escribes ladrillos infumables que no leería ni tu abuela y que hacen que no vuelvas a verle el pelo a tus clientes.
5. No sabes cómo aprovechar la famosa “narración de historias” para que quedarte pegado a la mente de tu cliente como un chicle.
¿Qué empresas sacan partido al curso?
Inmobiliarías que llevan en el ADN progresar. En serio, las que tienen la actitud de bucear en todo lo que enseñamos es la que marca la diferencia, no es importante ni cuantos comerciales tengas ni años de experiencia.
¿Incluye soporte?
Sí, el soporte es exclusivo y personal, vía email. Tú me preguntas y yo respondo. Tienes un mes de tiempo después del taller para hacerme todo tipo de preguntas sobre la formación.
¿Quién puede/debería asistir a la formación?
Está diseñado para comerciales con el objetivo de mejorar las ventas, especialmente las de captación de casas, pero nuestro consejo es que el dueño lo vea y a poder ser TODA la organización.
¿Lo impartes de forma presencial?
Sí, me desplazo a las instalaciones de tu empresa para impartir la formación.
No es posible la formación online, la información que damos en el taller es importante que se transmita y se sienta cara a cara.
¿Hay tope de asistencia a la reunión?
No, puede venir toda la plantilla.
¿Cuál es el temario de la formación?
Te lo resumo en estas nueve balas:
1. Entender para siempre como realmente funciona la mente de tu posible cliente y meterte en su conversación mental.
2. Cómo dejar de bombardear al cliente con mensajes que no le interesan y dar con el argumento que motiva a tu cliente a comprar
4. Saber exactamente que tipo de persona tienes delante y orientar todo tu mensaje y proceso de ventas a cómo él compra, no como tú vendes.
5. Como lograr que tu cliente pase de ignorarte como una inmobiliaría más, a leerte atentamente cada vez que reciba una información tuya
6. Un hábito que atasca toda tu comunicación comercial y que lo único que hace es levantar un muro entre tu marca y tu mercado
7. Cómo dejar de sonar aburrido y hacer sexi cualquier cosa que vendas, incluso en sectores de mucha competencia
8. Argumentos que tu competencia desconoce, pero que, sorprendentemente, son los que mejor funcionan para conseguir ventas
9. La forma de crear una tensión de compra tan irresistible que a tu cliente le sea muy difícil no tomar acción
10. Cómo colarte en la lista vip de lecturas de tus clientes, sin parecer publicidad, ni acabar en la bandeja de spam y/o promociones
11. El poderoso imán que casi todas las marcas ignoran y que hace que tu cliente se enganche a tu marca como un yonki a su dosis
Además, complementamos todo esto con ejemplos, aplicaciones y ejercicios para resetear la mente y soltar la mano.
¿Tiene garantía de devolución?
No puedo volver a meter las palabras en mi boca, así que no tiene garantía de devolución. Si crees que no puedo enseñarte nada sobre redacción persuasiva, no lo compres.
¿Qué precio tiene el curso? ¿Bajará alguna vez?
El curso tiene un precio de 750 € + IVA y nunca bajará. Nunca hacemos ofertas, ni black fridays, ni día del padre… Es más, si de algo puedes estar seguro es que con el paso del tiempo el precio subirá, pero bajar, jamás.
¿Es válido si mi sector es…?
Sí, da igual el sector o el producto/servicio que vendas, los principios de los que hablo siempre funcionan. Así que si estás interesado, no te conformes con estar interesado, actúa.
¿Cómo hago la reserva?
Escríbe tus datos en el formulario de abajo agendamos videollamada.
¿Es una buena inversión para mi negocio?
Si quieres aprender los fundamentos principales de la escritura persuasiva para aplicarlos a tu negocio y ver lo extraordinariamente rentable que resulta, en este curso aprenderás cómo hacerlo. A partir de ahí, ya tienes que decidir tú.
¿Y cuál es la dinámica?
Primero de todo rellena la solicitud para que valoremos si nos interesa trabajar juntos.
En caso de continuar el proceso, agendamos cuando va a ser la formación física.
Realizamos la formación en la fecha acordada y tienes tres meses de soporte adicional en caso de contratarlo.
Vas a gastar muchos folios
Es posible que seas de los que les gusta solo escuchar, nada mal en ello.
Pero ya te adelanto que vas a recibir tantas ideas, consejos, aprendizajes, etc, que van a valer ORO que vas a querer tomar notas como nunca.
Solo por ver como reaccionan y qué hacen tus vendedores durante esta formación ya habrá merecido la pena la inversión, en serio.
Esto NO es un «curso» ni un pasatiempo.
Es una herramienta de alto impacto en ventas.
El contenido y el propio diseño está diseñado con elementos de Análisis Transaccional, Psicoanálisis, PNL, Gestalt, Copywriting, Persuasión, Influencia Emocional, Mapa de la Consciencia David R.Hawkins, etc.
Con la intención de aprovecharlo como primer objetivo para CAPTAR EXCLUSIVIDADES pero es tan potente que servirá para todo lo demás.
Masticadito y motivador para que tus vendedores lo entiendan y les «ponga» empezar a usarlo.
Una reacción habitual es: «ojalá, lo hubiera hecho antes»
Este programa es muy exigente por nuestra parte y lo realizamos pocas veces al año por lo que es importante encajar fechas de reserva, si quieres aumentar los resultados de tus comerciales, disponiendo de herramientas del comportamiento humano orientado a ventas, contacta para reservar fecha aquí abajo.
Programa Antiventas Inmobiliaria: 750€
Soporte 250€ 3 meses